Целью тренинга для отдела закупок является обучение эффективному проведения переговоров, осознанному подходу к выбору стратегии переговорного процесса, отслеживания и реализация целей и задач, поставленных перед отделом и каждым сотрудником.
Программа тренинга:
БЛОК 1. Подготовка к переговорам профессионалов в отделе закупкок.
• Подготовка к переговорному процессу в закупках.
• Анализ ресурсы и интересы каждой из сторон.
• Выделение целей и стратегии ведения переговорного процесса
• Принципы ведения переговоров в закупочной деятельности.
• Развитие необходимого устойчивого поведения в переговорном процессе.
БЛОК 2. Стороны в переговорном процессе
• Анализ декларируемых и истинных намерений второй стороны.
• Чтение и контроль языка жестов, невербальных проявлений.
• Выделение зон бессознательного влияния.
• Выявление лжи, недоговоренностей.
• Проксемика пространства.
• Потребности, стереотипы и страхи сторон.
БЛОК 3. Профессиональные переговоры в закупке
• Установление контакта. Контакт при негативном начале.
• «Раскрытие» собеседника с помощью вопросов.
• Управление переговорами с помощью активного слушания.
• Использование правил и приемов аргументации и убеждения в закупке.
• Управление возражениями второй стороны. Снятие возможного сопротивления аргументации.
• Конфликтогены и способы работы с ними.
• Способы перехватить инициативу.
• Переговоры о цене. Ценовое давление, приемы ценовых переговоров.
• Пауза как способ управления ходом переговоров.
• Цели и техники завершения переговоров.
БЛОК 4. Конфликтные ситуации в закупках.
• Правила поведения в конфликтных ситуациях в закупках
• Техники эффективного разрешения конфликтов в закупках.
• Работа с возражением и сопротивлением сторон.
Методика и формы обучения:
• Теоретические блоки по рассматриваемому материалу;
• Ролевые игры, групповые упражнений, case-ситуации;
• Групповые обсуждения
• Видеоанализ;
• Удобные раздаточные материалы.
Ассертивное поведение освобождает много внутренней энергии, позволяет быть внутренне более…